文丨化妆品报记者 闻强

高端洗护已是近几年最具成长性的品类之一，也是本土洗护品牌赶超国际日化品牌的极佳弯道。本土品牌中，较早进入这一领域的，就有九年前诞生在广州的优妮。

2009年，李靖在广州创建了优妮品牌。据他介绍，当时涉足这一品类主要是看到两点契机。

△优妮品牌创始人李靖

首先，当时的市场中，本土大众洗护品牌面对国际日化巨头的冲击已经出现增长乏力的情况，大众洗护难以匹敌，想要做洗护就只能另辟蹊径。李靖隐隐约约能够感受到消费升级以及洗护产品的高端化趋势。

其次，主做专业线洗护产品的李靖也在思考，如何将这些高品质产品卖到千家万户，而不是局限在发廊中。

二者结合，针对日化线的高端洗护品牌优妮应运而生。在当时主流洗发水零售价还在10-20元的时代，优妮推出的弱酸洗发水就已经达到50-60元，可以说是相当超前。

发展九年，优妮一直稳扎稳打，逐步拓展到全国市场和全渠道中，成为本土高端洗护品牌的优秀代表。近日，记者有幸和优妮品牌创始人李靖面对面，采访了他对于高端洗护市场和品牌未来的规划和想法。

优妮有一个爱倒腾产品的老板

在李靖的办公桌上，摆满了各种盛着香精和原料的瓶瓶罐罐。采访过程中，他还不时地向记者介绍这些原料的品质、香型。这种印象，一度让记者误以为他是科研工程师出身。

但李靖告诉记者：“我不是工程师，但我爱倒腾、钻研这些东西。”这种鲜明的品牌创始人特质也被带到了品牌发展的过程中去。

对于优妮来说，从最早的弱酸系列到马油系列，应该是其品牌的一个巨大提升和转变。马油系列亦成为优妮品牌的销售主力，甚至于提到马油洗护，市场和消费者想到的就是优妮。

2014年的美妆市场，马油护肤品销售正旺。优妮的研发工程师也发现，马油成分对于头发、头皮有一定的护理作用，而且这个概念已经在日韩、甚至是欧美市场十分风靡，在中国却没有相应的应用。李靖决定，让优妮做第一个尝试的品牌。

为此，优妮专门成立了研发中心并大力引进了科研人才，当第一款马油洗发水被推出时，便因为卖点突出获得市场认可。同时，优妮还在产品包装和促销方案上下功夫，在终端强化“马油洗护=优妮”的品牌形象。最终，这一系列产品的品质和卖点深入人心。

在优妮的办公大楼内，记者还看到一个独特的场景。一个产品试用团队正在使用工程师开发的样品，李靖边向记者展示产品边介绍到，优妮的产品就是依靠这个团队不断试用，不断优化，最终给消费者最佳的洗护体验。

未来，优妮的产品线还会再继续升级。李靖告诉记者，“优妮的高端不仅仅是价格上的高端，是真正的产品品质的高端。无论是料体还是包装，优妮都要给消费者以价值感。我们现在也正在建设5万平方米的现代化厂房，届时生产能力将有更大的提升。”

好产品为渠道定制

实际上，在优妮品牌的发展过程中，CS渠道一直扮演着重要的角色，目前品牌在该渠道的销售占比高达90%。

按照规划，优妮在CS渠道的定位就是“立足”，KA渠道就是“立身”，电商渠道是“扬名”。但现在渠道变革剧烈，也给优妮在渠道上的发展带来了新挑战。

李靖告诉记者，新形势下第一步还是要在CS渠道夯实基础，先把优妮的声势、影响力做起来，然后在KA渠道稳扎稳打，步步为营，把大连锁KA系统做好然后以点带面地发展。而在电商渠道，优妮要用时尚和个性化，把粉丝经济做到极致。

针对品牌立足的CS渠道，优妮仍将继续结合门店痛点做好产品线的搭配和品牌营销。

李靖表示，优妮的产品定位两个方面，第一是做有流量的产品，帮助店老板吸引顾客入店。一方面能做流量，另一方面能锁客。第二是做功能性产品，做嵌套式销售，比如做一个头皮护理流程，将系列产品放在一起搭配。去头屑的、做滋养的洗发水搭配如精油、发膜、洗发水等数个产品销售。我们的市场动销就围绕这两方面来走，流量产品快速周转，功能性产品搭配连带销售。

除此外，优妮还会根据市场变化，临时增加一些需求产品，比如沐浴露，精华露。每个季度主推系列，再围绕这个主题制定政策和动销方案。

而今年开始招商的KA渠道，也将在2019年迎来爆发，超过10家大客户将会为优妮带来数千万的销售回款。据了解，优妮采取了以开发大型KA为核心，中小超市为辅的策略，以实现对KA渠道的突破。目前已经进驻了南京华润苏果、重庆新世纪百货、山东家家悦、北京物美、安徽永辉、重庆永辉等大型卖场。

李靖告诉记者，近两年的优妮增速逐渐放缓，但长期来看，优妮还是有很大的优势。首先是产品赋能，无论是产品的配方还是技术上，都会逐步升级；第二是品牌形象上，如在外包装、品牌推广会进行更大力度的投入；第三是渠道上稳打稳扎，不急不躁。有供应链的优势赋能，品牌未来增长潜力依然可观。

“优妮做的就是专注，有些品牌在此过程中可能会超过我们，但我们要做长跑冠军。”李靖最后总结道。