文 | 欧圆圆

成都龙湖·北城天街项目位于成都北二环，是龙湖在成都打造的第一个“天街系”大型城市综合体项目。

2013年12月19日，其开业首日，客流量超过20万人次，相当于其所在金牛区常住人口的近1/6，创造了成都商场开业当日客流量新纪录。

2025年6月18日，第三家“蒜苗美仓”在龙湖·北城天街购物广场开业了。

开业当天，成交了398单，人气颇高。截至6月25日，开业一周，注册会员超1000人，其中付费的超级会员有100+人。店内日人流量周末可达500人-600人，周中则为300人左右。

当化妆品报到达这家新店时，第一想法是——这与大部分传统美妆店并不相同——当然，也与“蒜苗美妆”大不一样。

四川蒜苗企业管理有限公司（以下简称“蒜苗”）总经理陆永峰介绍道：“‘蒜苗美仓’和‘蒜苗美妆’完全是两个独立的体系，二者并行不悖。”

△四川蒜苗企业管理有限公司总经理 陆永峰

01

从“美妆”店到“美仓”店

目前蒜苗旗下运营两种截然不同的店铺：传统的“蒜苗美妆”和新兴的“蒜苗美仓”，共125家店。其中，蒜苗美妆的122家店中，有3/4的加盟店，剩余都是直营店。蒜苗美仓自2025年3月开出第一家店后已扩店至3家，整体上还是起步阶段。

这两种店铺在定位、目标客群、运营模式上存在显著差异。

从定位上看，蒜苗美妆定位于“传统社区服务型门店”，主要分为家居用品、轻度护理、深度护理。店铺面积多在60㎡左右，其中护理区占店铺面积1/3，选址主要在街边社区。

蒜苗美仓则定位于“一站式美妆潮品折扣仓”，目前已有三家直营店，第四家处于筹备期，预计7.25开业，选址全部位于购物中心，店铺面积最小120㎡，最大200㎡，品类分布均匀，且不存在护理区，未来扩店或集中于150㎡左右。

△蒜苗美仓三店之一

从目标客群上看，蒜苗美妆主要面向30+年龄段提供产品与服务，聚焦成熟消费者的护肤与彩妆需求；而蒜苗美仓则精准定位“Z世代”及以下年轻群体，主打潮流、高性价比的细分市场。

这种差异化布局不仅避免了品牌间的内部竞争，还通过互补的客群结构实现了全年龄段覆盖，有效扩大了蒜苗商业版图的辐射范围。同时，双线并行的策略能够分散经营风险，为蒜苗在美妆零售领域构建更稳健的增长模式。

而上述两点也导致了其运营模式的不同。

作为化妆品店“人、货、场”三大要素之一的“人”是蒜苗美妆的核心，专业素质过硬、服务态度良好、关注消费者需求的BA能够有效提升产品、护理服务的连带率和复购率。

而蒜苗美仓是把“货”作为核心，店内除店长以外，只有2-3位店员，采取超轻BA模式，非必要不推销，也不进行社群运营。店员主要在一旁理货、顾客有疑问时及时上前解答。

因此，蒜苗美仓的会员机制也非常简单，分为购买后注册普通会员和付费68元（即时返券30元，可购买店内任意产品）的超级会员。

△蒜苗会员机制

店内日常采用“日常享折扣”策略，不打折、不搞复杂促销。超级会员在日常折扣基础上再享受“九五折”、生日特惠购和每周一元购福利（洗衣液等产品）。

这种透明化定价符合年轻人“讨厌套路”的心理，而付费会员的设计则锁定了高频消费群体。

谈及蒜苗美仓的选址，陆永峰直言：“现在年轻人更倾向于‘逛’而非‘被推销’，得让他们能逛起来。因此，选址在购物广场人流量大，日均可以有300-500的人流量，此外，我们的店大，顾客停留时间也会变长。”

02

打造年轻人爱逛的店

当BA模式存在感趋近微弱，蒜苗美仓店的核心竞争力落到了“货”盘设计与店的“场”景打造。

化妆品报在蒜苗美仓逗留的一小时里，店内基本常有顾客进来，空无一人的时间不会太长。

从货品结构上看，店内饰品和潮玩占比30%—40%，紧跟市场潮流，以顾客兴趣驱动，高频更新；彩妆品类占比20%，无核心品牌，价格定位平价，供顾客自选；护肤品类占比20%，主要为经典国货、抖音爆品和少量进口爆款；此外，面膜占10%，主要是一些高复购的品牌、产品系列。其他应季品、洗护、香氛品类则占到20%。店内SKU在2000＋。

在店内，很少看到从没有听过品牌的护肤品。

陆永峰表示：“我们的选品逻辑完全围绕年轻人的消费习惯展开。店内的护肤品90%都是国潮品牌的热销产品，抖音热销款，完全不知道的护肤品品牌，大家在店内不会轻易购买，我们也不会贸然选择；在小彩（彩妆品类）上，我们会在国潮之外上一些小品牌，增加顾客的可选性，丰富他们在线下的试色体验。”

在场景打造上，蒜苗美仓正在尽可能“年轻化、潮流化”。

站在门口，一眼望到的就是以白色为主，红黄绿三色点缀的门头、右侧“蒜苗”的动漫IP形象、左侧“黄油小熊”IP的联名产品拼图展示。

△蒜苗美仓IP 蒜小美

店内左右两侧各有一个堆头，左侧摆放的都是各种精美的盲盒产品，右侧则为防晒、补水喷雾等应季品。店内中岛陈列台上则是有饰品时尚区，涉及项链、手链、耳环等；还有抓夹、小发夹等试戴挑选柜，其后有两个摆放着卫生巾的柜台。

△蒜苗店内部分陈列

店内其他品类的在货架上的布局也很清晰，左侧分别是精品潮玩、潮流饰品、应季出行、洗护家清。右侧则是彩妆试用与挑选区和护肤优选区。其中，护肤优选区各产品按功效型分类陈列，如控油祛痘、补水淡纹、美白淡斑、敏感肌专研、医美药械等。

△蒜苗店内部分陈列

“潮玩和饰品是更新最快的，我们不会有太多库存，这个样式这周卖完了，下周我们就会进别的款式。”陆永峰介绍到。

考虑到这家店面积有200㎡，蒜苗美仓在这家店增设了“萌宠乐园”区，打造“宠物友好商店”，贴合顾客对社交分享和情感共鸣的需求，目前上架了宠物用具、食品、宠物衣等。

陆永峰坦言：“以前的店货少，靠导购和护理师推；现在的店货多，顾客自己选。来店里的顾客，很多时候不是因为有需求才买，而是逛着逛着就买了，这是新一代的消费习惯。”

尽管线下场景是核心，但蒜苗美仓也通过美团上线了即时零售服务，覆盖周边3公里需求。

△蒜苗美仓广告海报

陆永峰预测，未来即时零售可能占到门店销售额的30%，目前占比约10%，主要销售应急品或小众商品。

在采访的过程中，印象最深的是蒜苗要打造年轻人爱逛的店。

但年轻人未来会喜欢逛什么样的店，在什么样的店里消费？陆永峰很难给出确切的回答。

不过目前所“做”显然已是答案的一部分——蒜苗美仓正在探索一条既不放弃实体根基，又能适应新消费习惯的转型之路。

在传统CS渠道营业额下滑的当下，几乎所有人都在探索新的路径，这意味着新的挑战、风险、机遇。

谈及经验与展望，陆永峰认为：“市场需求随着时代而变，消费者的品牌认知与消费习惯也在更新，必须去提前洞察最新的消费趋势。无论在什么阶段，都要做并做好自己擅长的事。而蒜苗美仓就是做顾客爱逛的店，选顾客喜欢的品，定顾客能接受的价格。”

编辑：杨敬玲