文丨化妆品报记者 王钦

2020年的疫情对CS渠道最大的影响是什么？

一个不争的事实是，电商直播的井喷，让线下本就稀少的顾客变得更加难寻，对当下的CS门店来说，如何用有效的品类和产品吸客、锁客，提升销售连带和复购，已成为每一个门店必须具备的抗风险技能。

7月24日，野菜在成都举办“奋斗深耕，一路潮前”新品发布会，来自全国的1000位野菜代理商和CS店代表出席。会上，野菜新品——野菜头皮清洁系列产品隆重首发，这也是自2015年推出洁肤霜以后，野菜围绕清洁品类的又一得意之作，而此番围绕头皮清洁品类“大做文章”，能否再次复制野菜洁肤霜的销售奇迹？能否针对性解决当下CS门店的销售痛点？

头皮清洁系列上市 野菜要做清洁品类的“先行者”和“深耕者”

中国化妆品市场流行有所谓“品类元年”提法，例如，2013年是“原液元年”，2014年被称为“面膜元年”，2016年则是所谓“彩妆元年”。

而在2015年以一款洁肤霜单品切入终端的野菜品牌，至今已在“清洁品类”上深耕了5年之久，可以说，野菜见证了清洁品类的爆发。据了解，5年间，野菜洁肤霜保持每年100%以上的增速，从最初的月销5000瓶到到去年10月的257000瓶，实打实的销量印证了野菜在清洁品类深耕的策略正确性。

值得关注的是，在本次新品发布会上，野菜带来全新头皮清洁系列产品，这是野菜在推出洁肤霜5年后，在清洁品类上的又一次发力。用上海野菜化妆品有限公司总经理梁高军的话来说：“野菜=清洁，野菜聚焦做清洁！”

从面部清洁品类到头皮清洁品类，野菜凭什么敢在后疫情时代果断拓宽清洁产品线？这自然源于野菜对当下清洁品类市场的深厚把握和5年深耕清洁品类带来的市场洞悉。

上海野菜化妆品有限公司首席品牌官顾一叶

上海野菜化妆品有限公司品首席品牌官一叶介绍，尼尔森数据表明，预计2021年，中国洗护市场零售额将达到536.36亿元，其中，养护发细分品类增幅高达24%。同时，艾瑞咨询的数据也显示，58%的消费者十分关注头皮问题，头皮清洁越来越受到消费者重视。梁高军也介绍，当前CS渠道还十分欠缺相关细分品类，而已在终端深耕清洁品类5年之久的野菜品牌有经验、有能力在头皮清洁领域帮助CS门店开拓出一片新天地。

据了解，野菜此番推出的头皮清洁系列产品以“乳酸菌平衡头皮微生态”为主要卖点。梁高军介绍，野菜头皮清洁系列分“清、养、护、固” 4步，从头皮的清洁到改善微生态，实现养发、护发最终达到强根固发的效果。

上海野菜化妆品有限公司总经理梁高军

极致的服务和产品体验仍然是野菜在头皮清洁品类上的致胜之道。梁高军介绍，类似于洁肤霜的直观使用效果，野菜头皮清洁系列也在终端门店配备了头皮检测仪器，以仪器检测头皮、店员服务和产品体验，给予消费者直观的使用体验，双管齐下，达到为门店锁客的效果。

值得注意的是，本次新品发布会，野菜还带来了头皮清洁护理馆，该门店采取加盟模式，上海野菜化妆品有限公司董事长顾健透露，20平米的门店只需6万元加盟费，野菜为门店提供极大的物料和货品支持，代理和门店均可加盟。

服务体验致胜 野菜助力终端“点燃”清洁品类

了解野菜品牌的人对野菜的服务团队或许都不陌生。据了解，野菜品牌的服务团队被称为“野菜花”团队。2015年品牌诞生伊始，野菜便为洁肤霜这款单品组建了30多人的“野菜花”终端服务团队。目前，“野菜花”团队的培训导师已达100人，她们常年奔波在线下各个门店，直接服务终端客户，帮助门店提升销售、维护客情。

正是由于专业的团队和优质的产品体验，野菜在终端也是大单频出。梁高军介绍，野菜最大客单曾达到5万元，而疫情后，野菜花团队在今年5-6月，也深入全国各地门店进行联动销售。

顾健表示，除野菜品牌组建的野菜花团队外，野菜的代理商们还采取“2+4”模式组建服务团队。在顾健看来，没有服务团队就难以解决门店的粘性问题，顾客复购更是天方夜谭。

上海野菜化妆品有限公司董事长顾健

正因如此，为了解决疫情后门店客流下降、利润不足的现实痛点，野菜的头皮清洁品类制定了针对性定位。梁高军表示，传统的销售模式比较单一，基本上以买赠模式为主，而头皮护理作为新项目兼具深度护理的特点，可以在引流同时为门店锁客。与此同时，由于野菜头皮清洁系列产品主打高端洗护路线，较高的客单和疗程式的售卖模式可以帮助门店有效提升利润。

值得一提的是，野菜在终端的优异表现也吸引各种仿冒品。顾健透露，目前已起诉100多家生产假冒野菜产品的厂商，胜诉27场，今年还将持续进行打假。同时，野菜还将进行严格的区域管控，实行一物一码，严防窜货，保护区域合作商的利益。

梁高军还介绍，野菜去年的合作网点达到6000家，今年在全国的网点已达到8000家以上，未来，野菜的目标网点数要突破1万家。

品牌营销永不止步 野菜和她的品牌化之路

凭借优质的产品、服务和线下口碑，野菜不断获得各方的肯定。

顾健介绍，野菜已入选由上海市政府发布的“616上海制造”品牌榜单；荣获上海市松江区评价出的十佳品牌，入围“松江优品官”；入围“2020年中国美容博览会好品牌”榜单等。

顾健表示，野菜在政府和业界主办的活动中都获得了极高的荣誉奖项，这表明野菜的品质和品牌正在获得官方和业界的一致好评，野菜的品牌力正不断提高。顾健不无自豪地承诺，野菜的品牌推广计划也不止于此。

据了解，近期，野菜正围绕“乘风破浪的姐姐”打造品牌IP，品牌已和“金莎姐姐”达成合作，相关合作的视频即将投放在各个渠道。另一方面，由于野菜的8000个网点几乎覆盖了中国的二三四线城市，野菜也密集地在全国各个高铁站进行广告覆盖。顾健表示，野菜目前投放了全国139个高铁站，广告牌数量达到1800块，每三分钟滚动一次。顾健还透露，随着疫后电影业的逐渐恢复，野菜也在100个城市的800个电影屏幕进行广告投放，第一个投放周期从今年10月1日持续到明年3月17日，从“国庆档”覆盖到明年“春节档”“妇女节档”。

值得注意的是，野菜还积极发动渠道商和各个网点甚至到店的消费者，进行“聚集式”品牌曝光。顾健透露，野菜已投放价值200万元的产品助力“小红书达人召集令”活动。顾健具体介绍道，只要每个门店定期发布一定数量的小红书，顾客发送小红书进行体验描述，野菜都会以产品进行奖励，“野菜让利支持产品宣传，形成野菜的新浪潮”，顾健颇为自豪地说道。