文丨化妆品报记者 李跃跃

在哈尔滨莲娜姬化妆品有限公司（以下简称“莲娜姬”）总经理何佳芮的记忆中，2013年，黑龙江化妆品店整体彩妆占比尚且徘徊在10%上下，能达到15%的门店都很少见，2015年之后，情况开始有所好转，一些门店的彩妆占比开始接近20%。

然而，乘着彩妆崛起的东风，各路良莠不齐的彩妆产品也顺势涌入市场。经过两年的洗牌，如今真正扎根这片黑土地的彩妆品牌寥寥可数，兰瑟是其中最具代表性的彩妆之一。

“其实说起来，这两年黑龙江纯终端代理商面临的压力的确很大，一方面是品牌方压货，另一方面是门店生意下滑催生的账期问题。因为我们是厂家分公司的运营形式，我们来自上游的压力相对较小，但是随着终端动销的疲软，公司在近两年的发展之中也遇到了诸多阻力。”但面对行业环境的变化，何佳芮仍带领莲娜姬团队“随风而动”，从创新彩妆服务模式，到线上线下双向引流，使兰瑟在黑龙江市场的彩妆进阶战中脱颖而出。

转变服务模式：从促销到培训

随着黑龙江消费者的彩妆意识不断觉醒，终端彩妆在黑龙江迎来高速发展。

近两年洞悉这一趋势的化妆品店，无论是在彩妆经营上的投入，还是对于代理商活动的配合程度都有了显著的提升。“过去我们在和门店老板提及彩妆培训时，听到最多的反馈是没必要、没工夫，大家完全没有这个意识，这两年我们明显感受到大家对于彩妆的热情起来了，对于培训和店员专业度的重视程度有了显著提升。”何佳芮告诉记者，一方面是化妆品客流下滑导致现在的终端大促收效甚微，另一方面门店彩妆意识的觉醒也要求代理商为其专业化进一步赋能，由此，莲娜姬自去年开始进行了服务模式上的转型。

据何佳芮介绍，公司目前将服务重心由抓促销转至重培训，针对性从店长向普通BA转变。

为了让终端培训更系统化和精细化，莲娜姬推出周期性培训计划，以三个月为一个周期，每个月用21天做培训，培训主题会根据门店彩妆的销售表现具体到眉部、底妆、唇彩等等，切实而有效地增强BA专业度，针对性地提升门店盈利水平。

“之前我们合作的一家门店，通过数据管理分析发现它们家的眉部产品客单价非常低，由此在当月的培训中我们的老师针对性地进行了眉部妆容的教学和指导，后期的销售数据显示，这家店眉部产品的连带率和销量都有了一定提升。”除了设置专业对口的培训内容，莲娜姬的彩妆教学也包含色彩搭配、化妆流程、手法等基础专业课程，囊括话术、卖点、产品组合等销售技巧，在保证专业性的基础上提升实用性。

此外，为了更好的服务优质客户，提升人员效率，何佳芮根据门店回款表现进行了层级划分，对于大连锁或者优质单店公司会给到专人进行负责追踪，制定更为详尽的月度、季度、年度培训计划，让优质的网点更优。事实上，尽管黑龙江的彩妆市场有所发展，但相对于全国市场而言依旧滞后，莲娜姬现在所做的一切，本质上还是营造门店的彩妆氛围，让BA愿意为顾客试妆体验，调动起BA的彩妆热情之后，才能进一步塑造专业感。

正如何佳芮所言，作为同一生物链的两端，门店生意的下滑势必会给代理商带来震荡，近两年黑龙江通过削减人员以维持运营发展的代理公司不在少数，但是对于专营彩妆品类的莲娜姬来说，人员是落实培训和服务的根本，而服务又是彩妆运营的灵魂，这也是公司多年来极少做员工调整的原因所在，毕竟彩妆市场依旧是服务为王。

创新营销方式：从线下到线上

除了服务模式上的转变，莲娜姬在营销上也更加紧跟潮流，进一步塑造品牌的年轻化和时尚感。“9月初，我们计划在公司的一楼开辟出一个彩妆区，一方面为门店彩妆的陈列打造做一个示范和样板，另一方面我们准备结合它做一个直播间。”何佳芮介绍即将落成的彩妆直播间面积在15-20平方米左右，主要会用来拍摄一些彩妆视频，由公司专业的培训老师出境教学应季主题妆容和实用化妆技巧，制作的教学视频会传播给公司合作门店，在BA、顾客的交流群里发布。

在何佳芮看来，彩妆品类的属性就是时尚、张扬、别具一格，其针对的消费客群也是以年轻人为主，因此在品牌的营销和传播方式上也应该尽可能的贴近年轻人，用他们喜欢的方式和他们玩在一起，而短视频和直播正备受他们的追捧。“其实做这个尝试也和我们自己的团队性质有关，我们公司超过一半的员工是95后，思维活跃且自我的展示欲望很强，他们热爱镜头，有的甚至在直播领域已经积累了一定的粉丝群，开拓这个版块能让他们在自己擅长的部分崭露头角，也给更多人关于彩妆更专业的指导和建议，让彩妆更落地更贴近生活。”何佳芮表示，彩妆直播间将会是品牌、团队、门店三赢的尝试。

优秀的产品再加上出色的服务，是兰瑟在黑龙江市场取得成功的关键所在。如今，何佳芮也明白“授人以鱼不如授人以渔”，从过去培训师下店做促销到现在切实赋能门店BA，兰瑟当下的培训更多是针对门店店员素质的提升，让他们真正在彩妆销售中能够独当一面。而随着美妆市场的日新月异，更新换代尤其快的彩妆品牌更要抓住时尚的触角，莲娜姬迈进直播间的第一步不过是品牌华丽转身的开始，未来何佳芮还将带领兰瑟开拓更多未知，遇见更多可能。