吴蚊米表示，对于直播来来说，必须从三方面进行提效。1、设置专业场控跟播，进行话题走向检测、消费者跟踪。2、成立顶级执行团队，进行专业贴片制作、营销策划。3、从各大数据维度进行定期复盘和培训，打造自己的直播套路。

TOP直播机构蚊子会创始人吴蚊米带来了《蚊子会高效店播十大秘籍》，涵盖人、货、场、4A内容策划、2D/3D设计等十大板块。吴蚊米分享道，店铺选择主播时，要注重品牌调性和品牌理念，根据消费者需求匹配主播。在选择产品时，则需要从店铺消费者实际需求出发寻找痛点，爆品驱动+推荐，为新客种草，为老客促单。直播间的场景，则需要匹配品牌调性，贴合产品卖点，并有场控全程跟播配合检测。吴蚊米表示，如果主播是显示屏，场控就是主机。

有赞新零售美妆行业运营专家杨茜淇带来主题演讲《新零售如何助力美妆CS门店新增长》。她分享到，在渠道分流的趋势下，线下零售的逻辑发生了本质的革命，从人货场为核心转化为以人为核心。因此，作为专业SAAS服务平台，有赞的零售逻辑十分先进。分别从触点营销、导购赋能、精准营销等三大方面助力实体零售。杨茜淇解释道，有赞通过微信公众号、小程序等搭建了电子会员系统，积分商城，会员资产中心、会员大数据等等，帮助实体零售进行会员沟通，管理。

黎明表示，让美妆店盈利的一盘货的构成大概是40%自有品+30%名品+30%流量品。其中，自有品平均65%的毛利率，是门店的利润护城河；名品的毛利在45%左右，可以为团队持续赋能；流量品的毛利率低至10%，但自带流量是门店的流量杠杆。

黎明介绍，门店美容护理要做到产品项目化，旺香婷的专业美容中心有“四定”，即定标，制定流程标准、操作标准；定量，标准产品使用量；定次，护理次数；定时+产品项目化，针对日护、倍护、特护、奢护制定不同的护理标准。

内蒙古旺香婷连锁机构董事长黎明带来主题演讲，她表示，后疫情时代消费者购买习惯发生了很大变化，即便疫情过去了，化妆品店的生意仍回不到从前，美妆店从流量危机正遭遇倍率革命。化妆品店首先要进行复盘，了解自己的优劣势，知道什么是可为，什么不可为。

黄波的第一个选择是成为品牌商，与杭州先手集团合资成立了MS.SU蜜愫中国运营中心。其二，选择成为名品、流量品牌的供应商，引进德国优色林(Eucerin)、日本sonoko庄能子、日本PAX baby、英国身体护理品牌ROYAL APOTHIC、澳洲M O R等多个进口品牌。其三，选择与KK、三福、WOWCOLOUR、苏宁极物、调色师、黑洞等新型集合店合作，目前网点超过3000家。其四，发展美瞳品类以及王老吉这类知名品牌的衍生品。

作为传统的代理巨头，浙江金庄化妆品有限公司曾经长期处于百强代理榜单前列。但近年来受到渠道多元影响，金庄公司也遭遇冲击。总经理黄波首先分析了当前的代理困境。他表示，在B2C电商、直播电商、社交电商等各类电商的冲击下，线下实体零售空间越来越小，“线上无边界、无死角的销售特性致使原本依赖封闭产生溢价空间的线下零售管理、服务体系崩溃。”

王娜表示，浙江代理商是一群积极求变的群体。例如，浙江金庄布局新零售渠道，踩上抖音和快手的直播风口；浙江希雅：成立电商公司，做品牌运营与红人推广业务，涉足直播领域。当代理商意识到自身价值发生变化后，无论是传统代理商，还是新兴代理商，都在发展自有品牌，向品牌方角色转变。这其中，浙江东印发展肌漾、时克、贝德美等自有品牌，2020年销售额达15亿元。

根据《报告》：浙江24家代理公司2020年总营收为68.64亿元,有12家浙江代理商跻身全国百强代理商。其中，体量超5亿的代理商有5家，甚至出现了15亿、20亿规模的超级全域代理公司；其中4家为全域运营服务商，渠道覆盖线上、线下，业务包含自有品牌。

王娜介绍，浙江化妆品店的平均毛利达40.8%，最高达到60%，最低低于30%。平均净利率12.6%，最高为30%。调研发现，大部分门店都在做自有品牌，例如晨玥、美轮美奂、许甜家等，与其他省份相比，浙江化妆品店的自有品牌已成气候。此外，浙江的化妆品店做功效型品牌也成为一大趋势，门店平均客单价达到222.5元。门店定位升级、后院占比扩大是客单价提升的主要原因。

激烈的竞争以及前卫的思潮让浙江成为化妆品零售创新的重要源头。王娜表示，浙江市场诞生了诸多零售新物种，如主打新零售门店的ONLY WRITE独写、JC木星予糖。此外，浙江还诞生了区别于零售店和美容院的轻护店模式，即以项目的形式解决消费者皮肤问题的轻护理型店铺。例如氏兰町打造的纷悦美护中心，主打可视化轻护理，晨玥轻护中心。

王娜介绍，调研样本中23家连锁的总年销达17.26亿，其中，有12家连锁在2020年跻身全国百强连锁，数量仅次于四川省。此外，浙江省TOP10门店入围门槛6500万元，TOP10门店销售总额14.32亿元，位列全国第二。年销售额在6500万以上的连锁达11家，其中有三家在浙江省内的体量过亿。可以看到，有一批腰部连锁发展迅猛，跻身头部连锁梯队。

化妆品报记者王娜代表团队发布《浙江代理商与零售店调研及趋势预测报告》，她表示，浙江化妆品市场呈现“良性、进取、多元”的发展格局。“例如，浙江希雅获得温碧泉等品牌的线上渠道运营权，在杭州成立了电商公司，以直播反攻线上。名媛名妆在2015年开启了数字化变革，先后开发了APP，布局了微信、小程序和直播板块，系统线上线下销售额达1：1。”此外，快消型门店、前店后院型门店、切入新零售渠道、MALL店、零售新物种等在浙江不断涌现，“浙江化妆品人为行业提供了更多的新模式、新思路、新方法论。”

在浙江做化妆品生意占据天时、地利、人和，“浙江化妆品人只要顺应规律，守住初心，就一定能突出重围。”杜伟认为，现在化妆品行业的发展中，有许多的泡沫和浮躁的部分，既要聚焦变化，关注处于胚胎状态、具有高成长性的种子业务，也要关注处于企业心脏位置，为企业带来大部分利润和流动现金的核心业务，坚守长期价值。

化妆品报社长杜伟发表主题演讲，他对浙江化妆品市场做出了高度评价。“浙江省诞生了中国化妆品产业的诸多榜样，是珀莱雅、欧诗漫、花西子、毛戈平、孔凤春等众多化妆品品牌诞生地，现有化妆品生产企业超550家，数量位居全国第二。”

杜伟表示，浙江化妆品人是行业变革的排头兵，善于接受新的东西，善于学习新知识、新技术，“这种求进，源于骨子里的不安于现状。从粉丝经济、直播带货到私域流量、社区团购，从ROI、IP到大数据和算法……在浙江化妆品行业，新模式、新打法得到了最大限度的实验和释放。”

化妆品报中国行浙江峰会准时开幕，《化妆品报》执行总编丁加林首先向与会嘉宾介绍了此次采访活动的相关情况。据他介绍，今年5月，9名记者历时近一个月，走访了70余家代理商、化妆品店、百货以及地上公司，真切目睹了这个区域市场的百舸争流，感知者线上线下思维的碰撞与交融。