文丨化妆品报记者 闻强

作为淘宝极具代表性的红人美妆店铺，“呗呗兔好物直邮店”依托抖音红人“呗呗兔”高达千万数量的粉丝，在2019年实现过亿元的销售额，老粉复购率超过30%，新粉的转化率超过20%。

多数红人店铺都有相似的生意逻辑和运营模式——依托红人粉丝和流量基础、通过售卖推销跟自身形象匹配的产品来实现变现。不过，想要把生意做的长久、做得有口碑，就十分考验店铺的综合运营能力。

根据欧特欧咨询提供的数据，“呗呗兔好物直邮店”是淘宝平台上TOP100美妆店铺里当之无愧的头部卖家。那么，它是如何能够成为众多红人店铺的佼佼者？

“不赚钱，交个朋友”

目前，“呗呗兔好物直邮店”超过80%的流量都是来自抖音直播，直播对于这家店的生存发展至关重要。

罗永浩在直播首秀中有一句名言——“不赚钱，交个朋友”，它从本质上反映了红人直播卖货连接的三方关系。红人需要去平衡粉丝、厂家以及自身利益，选品、与粉丝的互动、让利也因此成为“呗呗兔好物直邮店”重点运营的内容。

本质上，红人店铺的基础是粉丝的信任。店长大菲告诉记者：“团队选品最重要的是看品质，我们需要去了解它的研发、品牌的背景、安全性，它的使用效果。然后我们会先由公司员工去试用，如果有效果再寄给呗呗兔的助理试用，只有经过层层试用后的产品，品质才有保障，继而在店铺上新。”

这样一套流程会淘汰掉大部分的产品，而根据以往的经验，大菲的团队选出80个产品给到呗呗兔，最终能出现新品阵营中的不超过10款。

正是因为对选品的高要求，“呗呗兔好物直邮店”新品更新频率以及数量在同类店铺中处于较低的水平。一个月上新1-2次，每次上新10款，这样的节奏虽然缓慢但却是维系粉丝信任的关键。

新品不多，团队也更有精力聚焦将这些产品玩出花样，做成爆品。

大菲向记者举了一个案例。“互联网上特别流行的面膜“三明治敷法”，即涂抹面膜搭配贴片面膜使用，我们今年就上了一款福瑞达的涂抹式面膜，通过直播去教育粉丝，实现了极好的连带销售成绩。从4月份一直火到现在，几乎每一场直播都会有人来问这个产品。”

事实上，福瑞达100多元的涂抹面膜售价并不算低，特别是对于通过直播来消费的客群。但即便如此，这种新颖的玩法依然帮助这个品牌在每场直播中都能卖出3000多单，而搭配的其他贴片面膜，也能有七八千单的业绩。

和线下实体店一样，线上店铺在产品的定性上会有引流品和利润品的区分，但和线下实体店不一样的是，在“呗呗兔好物直邮店”，利润品也只能走薄利多销的路子。

“一般的利润品是客单价会高一些的产品，但是顾客的期望值也会高一些。所以利润品很难选，既要保证产品质量的优秀，还要保证福利策略和一定的毛利，所以只能尽量多销售一些，把利润提上来。”大菲向记者说道。

错位竞争，差异化的抖音小店会是未来？

随着直播卖货日渐火热， “呗呗兔好物直邮店”也感受到了极大地竞争压力。

在大菲看来，作为红人店铺的核心，呗呗兔很聪明、能够读懂消费者，顺着潮流而变，这是让整个团队都感到幸运的事情。

这样一个前提下，团队也和呗呗兔调整了部分运营策略。

首先，错峰直播。

以今年的618活动为例，“呗呗兔好物直邮店”的直播避开了6月16日到6月20日的高峰时间，选择在了15号和17号直播，加上6月5号的店庆，实际上把618活动分成了三块来做，避开了直接的正面流量争夺战，整体效果非常不错。

其次，利用明星带动流量，最终由红人来带货。

在很多品牌看来，明星带货噱头大于实质性收获。不过由明星搭配网红来直播带货却往往能够收到不错的效果。去年开始，呗呗兔也尝试跟阿娇等明星搭配直播，从结果来看，单场直播的流量相比平时增长三到四倍，销售额增长两到三倍，这种形式也将在其今年的直播中继续保持。

第三，赋予店铺在呗呗兔之外的独立人格。

作为红人店，“呗呗兔好物直邮店”在某种程度上也是呗呗兔形象的延伸，这既是这家店铺高起点的重要因素，也可能成为店铺发展的一个掣肘。大菲告诉记者，团队目前在尝试将店铺的微博账号和微信账号的推送内容做一个区分，尝试让店铺账号也有不一样的内容和形象。

第四，拓宽渠道，提供差异化服务。

抖音小店的出现，对于依托抖音的呗呗兔来说是一大利好，它能方便粉丝直接下单购买，另一方面，呗呗兔在抖音平台上还有更大的流量优势。

目前，团队已经开出抖音小店并尝试运营。不过，抖音本质上并不是一个购物平台，在产品的搜索或者长期展示等功能上会弱于淘宝，这种差异化的渠道和服务对于呗呗兔团队来说也是一项新的考验。