经过一整天激烈的思想碰撞，由化妆品报主办，嘉莉比奥全程冠名的中国化妆品专营店大会新疆峰会圆满落幕。本次会议，化妆品报不仅带来了三份重磅市场调研报告，而且邀请多位嘉宾分享了诸多干货，希望大家都有所收获，我们下次再见！

新疆峰会最具人气品牌由嘉莉比奥、衡美肤、北极泉摘得！

怡亚通嘉乐供应链管理有限公司副董事长陈安说，感谢化妆品报带来的干货，希望大家度过一个愉快的夜晚。

魔族妆品总经理王铁军说，新疆峰会带来太多的干货，渠道商要发现自己的优势，也要发现自己的不足。守住自己的生意，就能不断前行。

乌鲁木齐市赛波尔商贸有限公司总经理张一鸣说，从化妆品报团队身上，我感受到人类有永不停息的精神，希望化妆品报越来越好。

新疆东澜商贸有限公司总经理安农舟说，感谢化妆品报信守三年之约，希望化妆品报与新疆化妆品行业越来越好。

新疆美容化妆品行业协会会长、乌鲁木齐元泰兴商贸有限公司总经理黎明时向化妆品报带来的数据报告和嘉宾分享致以诚挚的感谢。她表示，还感谢新疆各位行业同仁对美业的坚守。她强调，拥抱变化，便能遇见更好的自己。

晚宴现场，化妆品报社社长兼总编辑杜宏俊以刘备借荆州的故事，鼓励行业人士以诚信为本。杜宏俊表示，2016年7月28日，中国化妆品百强连锁会议· 新疆峰会落幕之际，化妆品报与新疆化妆品产业同仁许下三年之约，共同约定三年后再次启动化妆品报中国行· 新疆站（第二季）调研活动。化妆品报为了信守和新疆朋友们的三年之约，特别钢打铁铸了这块守约牌匾。如今，化妆品报社信守了三年之约。同时，他表示，做生意，春生夏长，秋收冬藏的基本规律不会变化。虔诚经营，自有回报的生意本质没有变化。只要我们顺应规律，守住本质，做生意就是我们最好的营生。更何况，我们是生在新疆这样一片充满着历史机遇的地方。

中国化妆品专营店大会新疆峰会报告发布及嘉宾分享环节已圆满结束，晚上8点10分颁奖盛典将准时开幕，新疆十大代理商、十大化妆品店、星锐代理商、星锐化妆品店、金牌店长、金牌业务员、金牌省区经理、五千万级品牌、千万级品牌、五百万级品牌多个重磅奖项，敬请期待！

谢正杰分享到，众合美业会让每个门店清楚每个品牌的每款产品的销售情况，并针对性的提出上货建议；而在库存管理上，公司也时刻关注门店的库销比，根据经验，按照零售额计算优秀门店彩妆的销售库存比为1:2.5-1:3之间；而通过帮助门店分析客单价、客单数等多项杆件数据，并针对性调整品类推荐有效提升了彩妆业绩。

谢正杰表示，实行股份制改革的第一目的是留住员工，把员工培养成老板才是最终目的，这是股份制的核心，另外，入股的门槛与条件、入股标准、分红方式、退出机制、权责划分、利润报表等机制同样缺一不可。

谢正杰认为，代理商选择小众品牌应考虑品牌的四个要素，首先品质要非常好，如果没知名度就必须要有高品质高复购率；其次，价格体系管控的好，线上线下价格统一；然后，品牌应有合理的利润空间，填补较高的服务成本；最后，不能设置压力，以培育和稳健发展为主，以上几点需同时具备。

众合美业（厦门）贸易有限公司总经理谢正杰分享了公司在打造品牌矩阵和股份制改革上的经验，他认为，在公司没有雄厚资金实力，知名度不高，人脉不足的情况下，应该首先找准公司定位，明确自身核心优势、劣势、机会和风险，用有限的精力，专注往一个方向行进。

衡美肤凭什么能够获得CS渠道的青睐？王恩瀚解释道，衡美肤能够帮组门店打造专业团队，改变了门店售卖方式，让门店能够摆脱打折促销的恶性竞争，并且能够显著提高门店与顾客之间的粘性，真正意义实现终身制的服务跟进。

王恩瀚表示，在选品时，应有五大标准，第一，安全性为第一要素，不过分追求疑难皮肤问题的瞬时解决效果，不夸大护肤品的功效，能界定清楚皮肤医科和护肤品的关系；第二，产品配方要有技术保障，以绿色、天然为上选；第三，品牌商必须具备自主科研实力；第四，了解CS渠道消费者皮肤状况以及中国消费者购买习惯；第五，要有专业的皮肤培训与售后服务。

广州青岚生物科技有限公司衡美肤品牌总经理王恩瀚指出,敏感肌护肤品已成为CS渠道新的增长点，它能够通过专业的皮肤管理中心和创新的业态模式能够为门店带来更强的竞争力，但利润导向的品牌无法长久生存，CS渠道在选择品牌时，安全才是第一准则。

胡奇总结表示，实体零售已经拥有上千年的历史，渠道分化、业态变革、跨界与融合从来都不是自今天开始，也不是从化妆品行业开始。在这个过程中，大家有困顿，也会有迷茫。有的经营者选择顺势自我迭代，有的选择固步自封，也有的选择闭店离场。但无论哪种选择，都不会影响到实体渠道自我革命的进程。有多少冲击和消弱，就有多少颠覆和革新。唯一考验着则是经营者的决心和眼光。谁能抓住消费者需求，谁能提高经营效率，谁就能成为下一个零售时代的玩家。

目前新疆化妆品连锁面临6大挑战：其一是可比店业绩下滑，在可预见的未来，这一挑战还将一直持续；其二是各项成本上涨，尤其是人力成本；其三是利润压力迫使很多门店主动或被动选择高毛利产品；其四是人才匮乏；其五是对快速扩张的第二梯队门店而言，后台系统将是支撑或者制约未来发展的关键因素；其六是店铺类型同质化严重。

从品牌品类看，新疆化妆品店护肤平均占比为48%，彩妆平均占比为20.1%，面膜平均占比为13.9%。从品牌看，护肤类销售频次最高的三个品牌分别为资生堂旗下品牌、丸美、自然堂；彩妆类销售频次最高的三个品牌分别卡姿兰、玛丽黛佳；面膜类出现频次最高的三个品牌分别是北极泉、自然堂、一叶子/私信。

除营收之外，胡奇还对新疆化妆品客单价、人效、毛利等数据进行了分析。调研数据显示，新疆化妆品平均毛利为36%；平均客单价189元；平均人效40.3万元；平均后台占比为16.2%。

从销售看，新疆化妆品连锁分为三大梯队。其中，第一梯队年销1亿以上，有1家；第二梯队年销2000万—7000万，有11家；第三梯队年销2000元以下，有16家。总体来看，魔族依然是全疆龙头连锁，2018年位列百强连锁榜单第27位；第一梯队和第二梯队之间的差距极大，断层现象严重；第二梯队的门店是新疆化妆品连锁系统的中坚力量。

化妆品报记者胡奇带来了新疆化妆品店渠道区域竞争力报告。胡奇表示，本次化妆品报记者一共拜访了35家化妆品连锁，共378家店铺。通过和这些连锁的深入交流，我们将新疆化妆品店的关键词总结为扩张、竞争以及变革。

2019年5月新疆美妆TA的淘直播榜单中，Perfectdiary旗舰店、美康粉黛旗舰店等官方淘直播号排名一、二，其淘宝直播的投放精准的触达了新疆美妆TA，对其店铺导流起到关键作用。另外，新疆美妆TA的TOP10榜单中没有出现“大魔王”李佳琦，可见做好细分TA的精准投放，效果可能会大于头部KOL投放。

OneMedia基于用户的淘宝行为，按照广告价指数排序得到2019年5月新疆美妆人群的美妆品牌偏好TOP10如下。VNK、素颜、尊蓝、卡姿兰等国产品牌凭借其价格优势和口碑在区内美妆品牌偏好中排在前列。另外，2019年5月抖音TOP10榜单中，除“李佳琦Austin”，其余9位均为新疆地区博主KOL。李佳琦凭借自身影响力，在新疆美妆细分TA中依然占据第三名位置。而“乃提Guli” 同样也是美妆带货KOL，在自然人群中排名仅占第519位，但是在新疆美妆TA中排名仅次于李佳琦，显示出明显的关注度。

为了更好剖析新疆化妆品行业的消费人群，艾瑞咨询产品中心副总经理李磊带来新疆地区化妆品人群洞察。李磊通过数据分析表示，新疆美妆人群18-24岁占比最高，与自然样本相比该年龄段的TGI也最高，与一线美妆人群属性基本保持一致，95后是美妆品牌主流消费者。与一线城市的美妆人群相比，新疆美妆人群在36岁以上的占比更加明显，区内中年消费者偏好明显。新疆美妆人群使用的TOP5手机品牌分别是OPPO，苹果，Vivo，华为和小米。他们最偏爱的品牌是OPPO。与一线城市的美妆人群相比，苹果手机的使用占比差异最大，接近一线美妆人群的二分之一。作为“丝绸之路经济带”核心区，新疆经济发展在西部保持较高活力。根据OneMedia数据显示，2019年5月新疆的美妆人群趋近于中等消费水平阶段，占比达到64.51%，接近一线美妆人群的两倍。而区内美妆人群的低消费水平TGI明显低于一线和自然样本。

本次新疆峰会，卡姿兰、嘉莉比奥、衡美肤、佳美展览（CIBE）、北极泉、卓蓝雅、婷美、安娜柏林（ANNEMARIE BORLIND）、伊贝诗、森田、DR.JOU、信宇润诚、美丽之旅、美丽蓓菲（beauty buffet）、安蒂花子（&honey）等数十个品牌或公司纷纷参展，哪个最吸引你？

新疆峰会上午议程已圆满结束，下午，化妆品报记者胡奇将带来新疆化妆品店调研报告，衡美肤品牌总经理王恩瀚、艾瑞咨询产品中心副总经理李磊、众合美业（厦门）贸易有限公司总经理谢正杰将带来精彩分享，敬请期待！

陈琼兰说，门店经营无小事，硬件、软件、商品、推广、管理五大要素一个都不能缺。了解你的顾客，你才能最终获得认可。在硬件上，你要清晰门店定位；在软件上，注重培育美妆师、中层管理等；在商品上，做好进销存表格分析；在推广上，充分利用收银系统平台、微信推广标准、店头常规推广、厂家支持大促推广等；在管理上，做好会议流程、培训体系、竞聘会等。

陈琼兰说，一个受欢迎的美妆师有10大特点：

1、穿着统一制服，干净整齐，佩戴统一工牌。

2、妆容时尚靓丽，发型整齐，不凌乱。

3、态度友好，面带微笑，主动热情，亲和力，感染力强。

4、主动问好，主动接待，积极满足消费需求。

5、认真聆听顾客和需求，推荐顾客肌肤适合的产品，提供专业服务。

6、主动询问顾客是否有试用，体验免费服务项目的需求。

7、主动告知会员享受的权益，以及当下时尚资讯和流行趋势。

8、顾客买单时，主动提醒购物件事，保质期，使用方法。

9、忙场时，不冷落任何顾客。顾客多次试用不购买，仍保持热情微

10、送别顾客，有呼声，有目送。

陈琼兰认为，服务五步曲包括轻松、沟通、体验、教育以及满意。一、轻松：(比如：倒水，邀请入座)；二、沟通：(应用黄金三问，充分了解客户需求)；三、体验：(产品试用，讲解产品特点，还有一点过程中多询问确认：比如化妆完问客户觉可以吗，进一步了解客户满不满意)；四、教育：(教客户化妆、护肤小技巧和使用方法)；五、满意：(收银时：唱收唱付，明确日期，购买数量，验货，送客等)

作为福建爱美化妆品连锁的总店长，陈琼兰对门店运营有着清晰的认识。在她看来，化妆品门店目前有五大现状。一、门店竞争类型多：百货店、超市、前店后院、单品牌店、集合店、海淘店、美妆店等；二、商品同质化严重，价格拼杀白热化，底价，底价，再底价......三、团队建设、团队专业、团队凝聚力、向心力等等迫切需要提升；四、推广乏力、引流手段单一、有效性有待评估......四、天天关注业绩、利润、客单价、客瓶数等，管理工具和手段很多，依然不见效。

张雪莹介绍，Calibio工厂位于美国加州环境质量最高的蒙特利湾，拥有专业研发团队及生产线 。同时也与Origins、 Crabtree、 Victoria’s Secret 、MaryKay等多个国际知名合作。为了更好的满足消费者需求，在形象上，品牌阳光天然的品牌调性，传递美国加州乐活的生活方式；在产品上，品牌是100%美国加州原装天然进口护肤；在口碑上，品牌得到明星、达人、权威媒体口碑推荐，100%值得信赖的品牌及产品；在体验上，品牌提供舒适的体验氛围、趣味的体验互动以及360°全方位感官体验。

谈及进口品在中国的发展历程，张雪莹认为，过去数年可以说是进口品的1.0时代，这个阶段的进口品主要是一些流量爆品为主，实际上这种进口品给店家的经营带来很多问题。首先是同质化严重。化妆品店的流量爆品大多数是从流通渠道获取货源，没有区域保护这也就意味着每家店在进口品品类中没有形成差异化，接踵而来的便是门店在这些品类上的价格战和种类战。

而在进口品在CS渠道的2.0时代正在到来，以嘉莉比奥为代表的终端进口品将成为门店的主角。这些品牌有着较高的毛利，有稳定的价格体系、较高的客单价、丰富的物料、服务、以及一定的区域保护。

Calibio嘉莉比奥（中国）副总经理张雪莹对进口品市场进行了深入分析。张雪莹首先借用天猫一组数据表示，三四线城市开场首小时成交同比增长1170%；购买进口商品的人数同比增长超10倍；95后同比增长192%；00后同比增长333%。整体来看，年轻消费者已经成为消费主力军，她们对进口品非常青睐。

李跃跃总结到，未来两到三年，消费分级所导致的品牌分化将更加严重，某一领域的头部品牌话语权将更强；国产品牌分化将更加明显，强者愈强；进口品牌在新疆迎来红利期，个性化和小众品牌、品类在新疆也将有望得到初步发展。

调研发现，新疆本土护肤表现突出品牌是百雀羚、丸美以及自然堂；彩妆表现突出品牌分别是卡姿兰、自然堂；面膜品牌领军品牌是北极泉；洗护品类表现突出品牌是阿道夫、滋源。

《化妆品报》记者团队走访市场所得真实数据发现，新疆五千万级品牌达10个，分别是：梦妆、欧珀莱、丸美、百雀羚、自然堂、雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、巴黎欧莱雅、SK-Ⅱ；千万级品牌达18个，分别是：悠莱、欧诗漫、伊贝诗、珀莱雅、玛丽黛佳、佰草集、美宝莲、韩束、澳尔滨、泊美、贝德玛、卡姿兰、阿道夫、高丽雅娜、谜尚、玉兰油、香奈儿、兰芝。五百万级品牌达15个，分别是：ZA、美肤宝、凯芙兰、恋火、柏瑞美、Oba、法国天芮、韩后、珂莱欧、茵葩兰、北极泉、高姿、温碧泉、奥洛菲、佛罗伦斯。

从渠道看，CS渠道洗牌与转型同在，跨区域连锁已初步形成；百货、购物中心渠道处于上升期，高端品牌占优；KA渠道深度整合，OTC渠道遇冷；电商渠道兴起，发展势头迅猛。

总结来看，新疆代理商有五大现状：一、无论从业绩还是从盈利的状况来看，新疆代理商群体当前的生存状况都不容乐观；二、一线品牌代理商面临更大的库存周转及盈利压力，中小代理商凭借新兴品牌站稳脚跟；三、人力成本和终端让利是影响代理商盈利水平最为重要的因素；四、基本上所有的代理商都在寻求在代理领域或其他业务板块有所突破，头部代理商在渠道拓展和零售探索上动作频繁，而第二、三梯队代理商则多以引进新品牌为主；五、话语权的转移要求代理商必须不断调整以适应市场的冲击和变化，并在这一模式下寻找到生存之道。

尽管代理商整体格局没有大的变化，但依旧在经历着竞争与淘汰，业绩增速放缓甚至下滑，传统代理模式正在面临着巨大的冲击与挑战。从库存周转看，2018年新疆代理商平均周转时间为98天，高于全国平均库存周转时间78天；从平均人效看，新疆代理商平均人效55.6万；从毛利看，新疆代理商平均毛利为26%，平均净利为5.5%；从网点看，新疆代理商第一、二梯队代理商平均网点数量超过700个，网点支撑规模；第三梯队代理商平均网点数为270家。

样本数据显示，新疆第一梯队代理商数量占比达22.2%，销售超1亿元；第二梯队代理商数量占比达11.1%，销售在5000万至1亿元；第三梯队数量占比66.7%，销售在5000万元以下。记者走访发现，第一梯队代理商掌握了大部分的知名外资品牌，或主营国内一线品牌全疆市场；第二、三梯队代理商则主要为国内外二三线品牌、新兴进口品或小品类。

在本次会议上，化妆品报记者李跃跃带来了《新疆化妆品代理商发展趋势预测与品牌竞争力调研报告》。李跃跃表示，在本次新疆行中，化妆品报记者一共走访了30位具有代表性的代理商，并从中选取了27家样本，这27家样本公司营收达16.1亿元，代理品牌超过100个。

本次会议上，化妆品报社副社长杜伟首先对给予记者们提供便利和帮助的所有人表示衷心的感谢。杜伟表示，与三年前相比，新疆这方沃土却发生了太多的变化。当90后甚至00后成为化妆品市场的消费主力，消费开始更加理性也更加多元化；当消费者的购买渠道越来越多样化，实体渠道开始遭到化妆品行业十余年最为猛烈的冲击；当固有的发展模式被打破，新兴力量不断涌入，新疆化妆品行业也进入深度整合期，分层与淘汰已经成为常态。记者们发现：走访的渠道商中，2018年业绩下滑或者持平的化妆品店超过三成，代理商更是超过六成。

这种困境形成的原因，既有中国化妆品产业在供给侧改革中带来的纠结与变化，也有我们自身历经多年发展之后遭遇到的瓶颈障碍，还有消费者观念转变之后导致的不适应。

杜伟提出，用心感受市场与消费者的变化，努力对变化做出适应，便能收获不一样的精彩。合抱之树,起于毫末,九层之台,起于垒土。过去，我们通过自己努力，将新疆化妆品行业带上新的高度。现在，在“一带一路”的历史机遇下，站在西部的桥头堡，我们更当在审视与重塑中，创造不负时代的价值。

2016年至2018年，化妆品报中国行第一季&CBO十大商帮巡礼将新疆作为第一站，陆续走过25省，历经950天，行程15万公里，进行1300多次采访，共发布62份主题报告和市场调查报告，时隔三年，化妆品报6位记者再次来到大美新疆，用24天走过新疆11个城市，采访68位行业人士，行程8100公里，只为还原新疆化妆品市场三年来的风云激荡和市场变迁。

中国化妆品专营店大会新疆峰会将于11点正式开始，多份实地调研报告即将发布，多位重磅嘉宾将带来精彩干货分享，万事俱备，只等你入场！