至此，由化妆品报主办的中国化妆品专营店大会东北峰会圆满成功。这场吸引了黑/吉近300名渠道商参加的大会，为黑龙江、吉林两省的渠道商提振了信心，让这块黑土里“长出来”的化妆品市场又燃起了新的希望。

会上，刘礼明表示，过去是一个把产品卖给100000个人，现在是把100000个产品卖给1个人的时代。

社交电商关注的是人和单客经济，主要通过口碑传播形成裂变带来新客户。相比于传统电商，社交电商具有成本低，用户能够留存有复购、可多品类经营、能够传递产品价值，跟用户能够直接沟通、风口期成功几率大等优势，但也存在运营能力、产品品质方面的劣势。

有赞黑龙江运营中心负责人刘礼明带来《现直播卖货的高转化率，化妆品店一定要避开这些雷区》的主题演讲，刘礼明将电商分为以淘宝、天猫、京东为代表的传统电商和以拼多多为主的社交电商。传统电商以商品为中心，是搜索型购物，需要高昂的推广费；社交电商是通过社交方式引导消费者购买，最终形成链式裂变自发形成网状商业流。

刘礼明表示，传统电商的成本越来越高，现在的电商成本之高已不低于实体店：人工11%、天猫扣点5.5%、推广成本15%、快递12%、售后2%、财务成本2%、水电房租2%，加上税务，如果没有50%以上的毛利率，电商根本没有办法持续经营。

在谈到代理商的思维方式时，谢正杰详细讲解了精细化管理、运营视角。他特别提到，2016年金人引进美得得系统后，帮助门店更好地链接互联网，实现了“人、货、场”的数据化管理，也成功让众多合作门店的货品损耗降低了50%。

此外，他还指出专营店也要做好数据管理，提升门店周转率，借助品牌会员活动，回馈并激活门店沉睡会员的活动；统计好门店库销比，以帮助门店更好的备货；借助数据更精准的测算每一场的利润。

谢正杰首先指出，如果把品牌矩阵比作公司的武器，那么团队就是公司的内功，修炼好内功能够让公司把武器的威能发挥到最大化，与武器相比，内功更为重要。

他认为，如果门店或者代理公司的盈利能力不是很好，建议先不做股份制,先做奖金制。在推进股份制的过程中，要有清晰透明的财务报表，留住员工是第一目的，而把员工培养成老板才是最终目的。此外，在谈到入股门槛与条件时，谢正杰认为公司应把员工任职年限、岗位、入股方式等作为主要考核标准。

众合美业（厦门）贸易有限公司总经理谢正杰带来了《打造品牌矩阵、股份改革，中小代理商的生产之道》演讲，谢正杰认为，在确认品牌矩阵前，门店要率先找清自己的定位，聚焦有限的精力，专注一个方向行进。

在从纵向、差异化和互补性三个层面考量后，他认为公司可以进行组合优化，在同一家门店或者系统内进行深度合作，形成品牌间的资源互补，发挥代理商的资源整合能力的最大效能。另外，谢正杰指出所谓优秀的小众进口品需同时具备品质好、价格体系管控好和合理的利润空间等多方优势。

门店如何有效利用互联网工具获得客流？

张晓微给出了具体的实操建议。仪式感很重要，在启动一个互联网工具时，首先要有一个正式的启动仪式（培训会）；其次，培训会最好是放在非周末的早晨（上午）；第三，在培训会结束后，正式的活动要立刻开始；最后，所有后台人员要全员参加。

张晓微在会上分享了河北保定东大日化的案例。

通过利用线上工具，保定东大在54小时卖出了1500张预售卡，奠定了653632元销售业绩转化。一年内，预售、拼团活动超过40次，工具活动直接销售金额超过200万，引流人次超过7万人。

那么，东大日化是怎样做到的呢？

首先，在选品上，保证活动本身有微利（要把产品成本、支付手续费、销售提成、活动激励都考虑进去核算），比如，39.9元的预售，成本一般不应超过30元；29.9元预售，成本一般不应超过22元；19.9元预售，成本一般不应超过14元；其次，是在活动主题上通过“抢”“秒杀”“限时特惠”“限购1份”刺激性字眼激发顾客购买意愿；最后，要进行目标设定及分解，同时采取合理的激励体系。

美得得科技（深圳）有限公司总经理助理/市场运营总监张晓微带来了《如何有效利用互联网工具获得客流》的演讲。

张晓微谈到，线上工具有两个特点：第一是易复制性，互联网工具之间没有代差，3天出原型，15-30天上线；第二个是短周期性，砍价、集赞、秒杀、拼团、预售、接龙……工具的更新换代速度很快。

张晓微认为，工具本身不重要，关键在于执行体系。一次活动从开始到结束，要涉及活动方式、主题、时间、选品、活动目标、目标分解、策略、激励制度、配套的宣传等环节形成一个完善的执行体系，需要在每个环节都有明确的“执行标准”。

问卷统计了困扰两省专营店的经营问题，这些高频关键词以外部环境问题为主，包括客流下滑、渠道、利润空间 。而内部经营的问题则包括有：货品结构不合理/门店同质化/精细化管理不足等。

报告给出了两省三个案例，分别是：牡丹江爱美丽通过免费服务、培训、沙龙等多维引流；齐齐哈尔永青新增了咖啡区，以增强顾客对门店的新鲜感；海伦桐果以数据化管理与陈列，优化库存。

此外，报告还从媒体角度给出四点建议，分别是，利用好短视频平台，借专业优势，培养门店KOL；建立合理的晋升机制和分红机制，稳定团队建设；精细化会员管理，尝试将会员分为“有偿会员”和“无偿会员”；回归商品和服务本质，在交流中打破视觉盲区，时刻拥抱变化。

在此次调查的店铺中，14%的店在2018年出现了业绩下滑，57%实现了增长，持平35%。也就是说，专营店的生意虽然增幅放缓了，但整体上却回归了平稳且理性的增长阶段，在同样的大环境中仍然有17%一些店铺实现了两位数同比增长，我们将部分增幅明显的店铺大致归为右侧三类。

1、以魅丽会等为代表的进口品店，拥有进口品渠道优势的进口品店。

2、长风/君建等出色的体验性店铺，这类专营店往往有美容学校支撑，人员专业性强。长风前店后院各自独立运营，前店后院会员共享，美容馆降低了获客成本，美容馆升级了门店专业性。有限的顾客资源最大化，，化妆品店增强了顾客忠诚度。在客流紧张的现状下，很多店铺把曾经砍掉的后院重新拾起，将最传统的体验找回来，借“后院服务”增强顾客黏性，建立信任关系。

3、以铭琦/百信为代表的，明晰两种非妆品的引流方式：平价日用品（价格敏感度高的高客龄人气）/时尚潮流品（追求新鲜有趣的年轻人）。铭琦也不再一味追求高大上形象，改为更潮更接地气儿的快时尚风格，时尚生活用品日化产品为店铺带了大量人流，同时达成连带销售，还很更受大学生等年轻消费者欢迎，实现了经营业绩和利润的稳步增长。

报告显示：护肤方面，黑吉两省专营店护肤平均占比为43%,最高占比为65%，最低占比25%，从分布上来看，占比超过50%以上的专营店占4成；彩妆方面，两省彩妆品类占比为19.3%超过了全国18.6%的平均水平，黑、吉两省超过一半的化妆连锁彩妆占比在20%以上；洗护方面，门店14%的占比超过了全国平均水平，高端洗护在专营店的市场已经完全成型，知名大众洗护品牌引流的作用仍然存在。

从品牌表现来看，本土品牌在专营店市场表现领先外资品牌，自然堂、丸美表现突出，珀莱雅、欧诗漫紧随其后；从彩妆销售前三品牌看，仍旧是国产品的天下，卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟、高柏诗出现频次较高。

报告显示，受访化妆品店平均库存周转周期80天，略高于市场成熟地区的天数。两省化妆品连锁平均SKU为3298，39%的门店SKU仍在4000个以上。

此外，黑、吉三梯队化妆品连锁平均人效为37.8万元，高于全国平均水平。综合来看，黑、吉两省的化妆品专营店的发展水平远远超越了经济和人口数据表现。专营店总体呈现偏大日化的特点，条码大而全、客单价低、客单数高，在人口从低线城市向高线城市转移的大背景下，低线市场的客流量型店铺将面临巨大转型压力。

两省专营店平均客单价102元，黑龙江99元，吉林128元。两省的客单价都明显低于全国136元的平均客单价。

客单价与门店品牌、品类结构息息相关，以预见的是，在客流量减少的大背景下，东北化妆品专营店客单价的提升是大势所趋，门店需要在大日化类模式和提升客单价之间找到一个平衡点。

东北市场化妆品连锁中有不少大店，都有不止一家年销售千万元以上的店铺，如齐齐哈尔永青、绥化西施、肇州百信等，其中绥化西施更是有4家千万店。这在一定程度上拉高了门店平均单产。

东北市场化妆品连锁中有不少大店，单店年销售都在千万元以上，如齐齐哈尔永青、绥化西施、肇州百信等，这在一定程度上拉高了门店平均单产。

从分布上来看，53%的化妆品店毛利水平保持在35%—40%，整体毛利水平处于国内中游水准。5%-8%是规模性化妆品连锁系统比较常见的净利水平，黑/吉A类连锁的平均净利为12.3%，可见整体净利水平相当良性。

两省对比来看，吉林专营店的毛利和净利表现都要好过黑龙江。原因有两点：一方面，吉林化妆品店经营者说明对房租、人员等经营成本的控制较为合理。另一方面，这也与吉林城市种百货渠道强势，因此，而许多专营店都是从县镇起家，因此也有一定的工资水平、以及房价优势。除白城等地区外，吉林许多区域内的专营店竞争不充分，部分县市场形成了独家强势连锁，因此面对代理商或者厂家的议价能力较强毛利空间有保障。

报告将黑吉两省45家样本连锁分为三个梯队，第一梯队共10家，门槛为5000万元；第二梯队19家，年销在1000万—5000万；第三梯队 16家，年销1000万以下。

报告显示，第一梯队连锁发展成熟，在稳固供应链和后台管理的过程中，长风、百媚生、魅丽会、铭琦等正寻求规模突破；第二梯队专营店集中分布在各地级市，天宇、楚留香等正试图改变货品和品牌的同质化格局；第三梯队专营店面临大型连锁下沉，生存空间受到挤压，但另一方面，万利、鑫宝等正寻求走出县城和乡镇市场，寻求更大的发展空间。

 化妆品报记者李硕带来了《黑龙江、吉林化妆品专营店区域竞争力调研报告》，为了还原一个真实的东北市场面貌，38天时间里，化妆品报报道团队走访32个县市的了50家的化妆品连锁系统。

为了保证报告数据的精确性和代表性，报告选取了其中的45家连锁系统作为分析样本：其中包括黑龙江25家/吉林20家。目前，这45家连锁门店总数为529家，2018年销售总规模达到12亿元。

报告对黑、吉两省的化妆品店给出了生存/回归/变革三个关键词。报告从两省专营店竞争格局、专营店品类/品牌发展现状、两省专营店存在的问题与建议三个部分展开。

东北峰会进入下半场，《黑龙江、吉林化妆品专营店区域竞争力调研报告》即将新鲜出炉；美得得科技（深圳）有限公司总经理助理/市场运营总监张晓微将带来《如何有效利用互联网工具获得客流》；众合美业（厦门）贸易有限公司总经理谢正杰将带来《打造品牌矩阵/股份改革，中小代理商的生存之道》；有赞黑龙江运营中心负责人刘礼明将带来《实现直播卖货的高转化率，化妆品店一定要避开这些雷区》报告。

最后，兰蓉通过案例分享，总结了化妆品店的五大关键时刻，分别是目标设定、创造氛围、展现专业、缔结成交、留有余韵。

至此，东北峰会上午场接近尾声，嘉宾们仍然听得入神！

如何打造一家“自在、舒服，无压力，好开心”的门店？

兰蓉认为，首先要明白，顾客来到我们店铺时往往是什么情况？是直奔门店、逛街路过还是打发时间？针对不同的顾客，化妆品店要打造有兴趣点、有互动、有仪式感、有气氛、待得住、有空间的第三空间。这个第三空间应该是有兴趣点、有互动、仪式感有气氛、待得住有空间。

比如，一个话题、一杯暖茶、一个称呼，这种客户进门三温暖的表现就可以迅速拉近与顾客的亲切感，其次，彩妆师一个很好的留客品类，最后，良好的体验能帮助成交，即便客户只是来补妆的。

兰蓉做了《新媒体时代，如何凸显BA的专业服务价值》的主题演讲。

她谈到顾客不愿进店的三个原因：不买不敢进，怕白眼；想买也犹豫，怕推销；买了赶紧走，怕连带。

兰蓉通过分享门店视频，让嘉宾们感受到，BA的权威形象对于门店的影响，BA的形象决定了她是否值得被信赖。兰蓉认为，化妆品店应该是令客户喜欢停留的第三空间，一个能令人待得住的地方。

白洪旺谈到，当下市场存在审美力的缺失、（视觉营销）专业能力的缺失和零售品牌意识缺失三大阻碍，有的品牌没有品牌艺术总监，甚至没有自己的商标和LOGO。

陈列共和合伙人白洪旺做了《消费升级下的零售陈列逻辑与视觉营销趋势》的主题演讲，他表示，消费者的审美需求已经到了 90分，但是现在的店铺却不到 60。在消费升级下，消费者对于品牌需求的心态概括为：我不在乎你有多好，我只在乎你可以让我变得有多好。美好，就是又美又好 有好的颜值，同时有好的品质。这种情况下就要求对店铺的视觉形象进行优化，店铺优化目的一是增加进店率提高连带率 ，二是突出产品卖点，三是优化店铺分区，提高空间利用率。

化妆品报记者李跃跃做了《吉林、黑龙江代理商发展趋势预测与品牌竞争力报告》。李跃跃表示，在渠道方面，黑吉两省的专营店渠道正在经历回归与变革，区域连锁割据一方，强者愈强；百货渠道老化与新生并存，shopping mall业态兴起；KA渠道大幅紧缩，迎来关店潮；流通渠道开始转型，部分渠道商寻求链接电商、微商、播商等新兴模式；播商等新兴业态不断渗透扩张，线上渠道发展迅猛。

李跃跃从库存周转、人力成本、人效、盈利水平、网点规模五项指标具体分析了两省代理商盈利水平。2018年黑吉两省代理商平均周转时间为101天，高于全国平均库存周转时间78天。代理一二线品牌越多，库存周转压力越大。代理三四线品牌、进口品的中小型代理商的压力较小。全国595家代理公司平均人力成本 是15%，而黑吉两省30家代理公司平均人力成本是13%，低于全国平均水平，其中吉林省人力成本均值在12%，黑龙江省为13.5%，相较于2017年有下降。

黑吉30位样本代理公司总营收达12.1亿元，报告将其划分为三个梯队，营收在5000万以上的第一梯队代理商为9位，其中过亿级为3家，占据全部代理商营收的75.4%；三个梯队代理商的平均成立时间均超过10年，第一梯队拥有10020个网点，占比达45%。由此不难看出，黑吉化妆品市场同样上演着“黑洞”现象，更多品牌和渠道资源向头部代理商集中，中小型代理商的进阶与突围之路难度大。

从利润来看，黑、吉两省代理商平均毛利25%，净利润6%，处于中等水平。

2017年，黑龙江拥有500家网点的代理商占比为59%，2019年这一数字为54%。由于近两年终端客流下滑严重，部分黑龙江代理商进一步精简网点数量，重点培养产出较高的优质网点。

纪录片《古川夫妇的店》选择了一家日本再普通不过的夫妻店。这样的夫妻店，在日本可能有很多家，他们分布在日本居民区的各个街头巷尾，名气绝不可能比得过那些药妆连锁店。这家叫尚美堂的店，是夫妻店的典型。它已经在川崎市下平间居民区开了70年，至今只有80平方米。店老板古川是从父辈手上接过这家店，他和夫人一起经营这家店40多年。

若你置身于这家店内，一开始可能很难看出这家店有何过人之处：面积不大的店铺，陈列看起来很普通，有一大块区域居然还有与化妆品不相干的文具。整个店面，无非是看起来窗明几净，老板娘和店员看起来也很和蔼。然而这家店，仅依靠周围2公里范围内的居民，约800名熟客，平均每天接待10名左右的客人，可做到月均80万元人民币的销售！

化妆品报社副社长杜伟做了《不辜负风云激荡的时代，一定就有辉煌灿烂的未来》的主题演讲。杜伟表示，在上个世纪八九十年代投身于化妆品产业的这一代东北人，通过他们对市场经济的敏锐把握，通过他们敢于挺立潮头的勇气和胆量，通过他们的辛勤劳动与经营，使得这片土地上的化妆产业呈现出风生水起、百花争艳的格局，为创立之初的中国化妆品产业和华东、华南地区的产品制造商带来了莫大的信心和鼓舞。 

鼎盛时期，东北化妆品市场被称作是全国的晴雨表，这里的风吹草动，都会很快波及到全国市场。迅速发展起来的东北化妆品市场，在货品流通、品牌塑造、店铺经营等诸多方面都为全国提供了有益的借鉴，“全国看东北”，成为那个年代中原逐鹿的强大动力，成为那个年代中国化妆品产业最领先的时尚。 

然而，有出太阳的日子，就有刮风下雨的时候。世界上没有只赚不赔的生意，也没有只赔不赚的买卖。只要我们足够的虔诚，我们的生意就一定会像春夏秋冬，四季轮回，生生不息，繁衍不止。现在化妆品市场遇到了一些困难，东北也是。但这是商业的正常现象。市场再不好，也有人闷声发大财。现在是不同领域企业之间较量产品和服务的大竞争时代，我们真正要关注的，不是同行，也不是市场环境，而是瞬息万变的顾客需求。 

我们发现，东北化妆品市场虽然遇到了一些困难，但东北化妆品人身上更多的是乐观、积极和希望。 

一批80后成为代理商的中坚力量，甚至90后也开始崭露头角。正在全面优化仓储管理的大宫；稳打稳扎的燎原；两年打下一个新省份市场的美的……以他们为代表的年轻代理商群体，擎起了吉林代理商的大旗。而在黑龙江市场，虽然代理商动荡很大，但仍然有金人公司这样的旗帜和标杆，在市场中静如峙岳、不动如山，也有兰芝这样的公司，年复一年，踏踏实实地经营自己的公司，把这个产业当作自己的使命和责任。

化妆品行业一个连战争也摧毁不了的行业，更不用担心经济社会调整过程中的困难和挫折。无论是从历史还是现实的角度来看，东北化妆品市场依然是中国最具生命力的风水宝地。更何况，我们有这样一群代理商和门店，这样一群人，在东北化妆品市场兢兢业业、矢志不渝地付出，我们完全有理由相信，东北化妆品行业未来必将重拾辉煌。

2017年，化妆品报中国行第一次走访东北， 2019年，化妆品报再次走进东北，7名记者用了38天时间，深入走访了吉林、黑龙江92家化妆品企业，我们发现，东北市场又出现了翻天覆地的变化。

10月21日，由化妆品报主办的中国化妆品专营店大会东北峰会在哈尔滨道里香格里拉酒店拉开序幕。本次会议旨在探讨东北化妆品行业的破局与重塑，化妆品报APP正在对会议进行全程直播。精彩即将呈现！